地方BtoB企業こそウェブセミナーを活用すべき理由を福井の印刷会社が考えてみた

当社は福井にある地方の印刷会社ですが、つまり「地方のBtoB企業」です。当社では、営業の最初の緊急事態宣言が出てから、定期的にウェブセミナーを開催しています。
印刷会社ではありますが、マーケティングや採用戦略などをテーマに2021年6月現在で10回以上は開催させていただきました。

オンラインセミナー、ウェビナー…その呼び方は様々あると思いますが、なぜ地方のBtoB企業こそウェブセミナーを活用すべきなのか、その理由を考えてみました。

ウェブセミナーのメリット

まずは、BtoB企業にとってのウェブセミナーのメリットをあげてみました。

気軽に低予算でセミナーを開催できる
ルート営業スタッフのネタになる
動画化して自社コンテンツになる（社内教育にも）
ホームページ記事やダウンロード資料にも流用できる
現状の営業戦略からの脱却・DX化の足掛かりに

それではひとつひとつ解説してまいります。

気軽に低予算でセミナーを開催できる

当社ではコロナ渦の前であれば、会場を借りたリアルセミナーも開催していましたが、そこそこ大変でした。
やはりお客様を招くわけですから、それなりに設営はしなくてはいけませんし、会場代もバカになりません。講師を社員がやるとしても、講師が受付をやるのも権威性の面でおススメできないので、受付スタッフも必要になるので、最低2名は会場まで行って行うという人的工数も発生します。

ウェブセミナーであれば、会場の必要はありませんし、ZOOMなどのツールであれば背景の設定もできるので、ウェブセミナーツールのアカウントとパソコンさえあれば開催できるので、たとえ自社の会議室が汚くても開催可能です（笑）。

なによりお客様にご足労をいただく必要がない

そしてなによりも参加者がわざわざ会場まで行く必要がないというのが最大のメリットです。

コロナ渦においてZOOMなどのオンラインMTGに皆さん慣れ始めています。
オンラインでの参加に抵抗がなくなってきている中、ちょっと聞いてみたいけど、さすがに移動までしていくのは面倒…というお客様にご参加いただけるチャンスにもなります。
慣れてくれば、リアルセミナーをやりつつオンラインでも、というのも可能です。

ZOOMでの開催の場合の費用

当社ではZOOMを利用してウェブセミナーを開催していますが、やはりZOOM開催がおススメです。
理由は、お客様が慣れているからです。他のツールでも問題ないですが、ITリテラシーが低い方ですと、うまく接続できないなどのトラブルになる可能性があります。

ZOOM開催での費用（※月ごとの契約の場合／2021年7月現在）

ZOOM PRO アカウント　￥2,000/月
ZOOM ウェビナーアドオン(参加者500名まで) ￥10,700/月

1回12,700円なら会場を借りた方が安い！と思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、
契約月内であれば、何度でも開催できますし、お客様の参加のしやすさというメリットもあります。

ルート営業スタッフのネタになる

地方のBtoB企業の場合、いわゆる御用聞きである「ルート営業」での営業スタイルも多いかと思います。コロナ渦において、なかなか対面での営業がしにくくなってしまったため、苦戦しているのがこの営業スタイルです。実は受注産業である印刷会社の営業マンには、このスタイルの方が多いのも事実です。私は今は企画・ディレクター・マーケッターの立場ですが、入社当初は営業マンとして福井をグルグル回っていたので、今の営業マンは大変だと思います。

じゃあ、電話でテレアポを！という営業マネージャーさんも多いとおもいますが、
今までの営業スタイルでやってこなかったことなので、電話して、何でアポイントを取ればいいのか分からない…。そんな営業マンの方も多いと思います。

なにより営業マンにとって、お客様にコンタクトを取りやすいのは「材料があること」。
ウェブセミナーを活用したコンタクトの取り方で一番単純な方法は、下記の通り。

セミナー開催の告知メール　→　電話でお誘い
しばらく経って再度告知メール　→　電話でお誘い
申込があった　→　電話でお礼
開催直前　→　リマインドでお電話
参加後　→　参加のお礼でお電話＋アポ取り

参加申し込みがなくても数回は「セミナーを理由」にお電話できますし、参加されればそれを理由にアポ取りにつなげられますし、お誘いの電話であっても、セミナー内容を話題に簡単なヒアリングをしたりもできると思います。

動画化して自社コンテンツになる（社内教育にも）

ウェブセミナーの大きなメリットのひとつに、簡単に動画化できることがあります。ZOOMであれば設定ひとつです。
ただし、現在のZOOMは「録画してますけど参加しますか？」という旨の表示がでますので、お誘いの時点で録画することを表記しておくといいでしょう。

動画活用が叫ばれていますが、動画を制作するには工数や予算もかかるものです。
セミナーを動画にすれば、動画編集自体はタイトルをいれて、必要のないところだけカットするという最低限の編集でも動画コンテンツになります。
その程度の編集であれば、今は無料のソフトでも十分です。

こうしてできた動画コンテンツを営業・販促目的に利用することももちろんですが、
セミナーを行う以上、分かりやすく伝える資料を作成することになりますが、その資料は自社のノウハウを凝縮したものとなりますので、
社内教育として新人研修に利用することもできるでしょう。

ホームページ記事やダウンロード資料にも流用できる

「ホームページを育てましょう！そのためにはユーザーのためになるコンテンツをアップしましょう！」
よく言われることですが、結局のところ、そんな記事が作れない…という状態で、せっかくつくったブログがほとんど更新されない。という方も多いと思います。
そんな方は是非、セミナー内容を使ってみてください。

セミナーの内容は先ほども記載したように自社のノウハウが凝縮されているはずです。
もちろん、誰でもみれるようなページに出せないものもあるとは思いますが、セミナー内容を記事にすれば、必ずユーザーのためになる内容になるはず。
ゼロから記事を書くより、セミナーコンテンツというベース資料があるので、圧倒的に記事も書きやすいと思います。

そして、よくウェブマーケティングで使わる方法としてある「ホワイトペーパー」があります。
「お役立ち資料ダウンロード」というコンテンツで、フォーム入力を求める手法です。
「今すぐ客」ではなく、「これから客」を集めて育ていくためにユーザーを集めるために行うわけですが、
BtoBビジネスの場合、購入までに足が長いため、有効な手法であるといわれています。

ただ、これもホームページ記事と同様で、ホワイトペーパー（ダウンロード資料）が作れないということで断念される方も多いのが現状です。
そこで活用するのが、セミナー資料。セミナーで使った資料を元にホワイトペーパーにするわけです。

現状の営業戦略からの脱却・DX化の足掛かりに

いかがでしたでしょうか？

営業戦略もDX化が叫ばれていますが、何からしていいのか分からない、ホームページをリニューアルする予算がない、などお悩みはいろいろだと思います。
ウェブセミナーは、ZOOMアカウント＋ZOOMウェビナーだけで開催できる、簡単な営業戦略DX化のステップのひとつです。。
是非、一度取り組んでみてはいかがでしょうか？

より効率化にはマーケティングオートメーションやSFAなどのツールもご検討

上記でセミナー誘客のメールをして、営業マンのテレアポをということをお伝えしましたが、
営業マンの数に対して誘客数が多い、メール配信のシステムがないなどの課題があったり、より効率的に行いたい場合は、
マーケティングオートメーションやSFAなどのデジタルツールをおススメします

例えば、マーケティングオートメーションツールであれば、メルマガ配信機能がありますし、
メールを配信したユーザーのうち、誰がメールを開封したか、誰がセミナー募集ページを開いたかなどを可視化することができます。

そのため、セミナー募集ページを開いた方で申込がない方だけに電話する、など効率的な営業を行うこともできます。
さらには、一度配信したメールに記載されているURLをクリックした方であれば、その後のホームページ内での行動を可視化できるため、自社の製品やサービスの何に興味を持っているかなどを分析でき、セミナー以外の営業活動の効率化にも活用できます。