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BtoBビジネス とBtoCビジネス、求められる動画の違い

BtoBビジネス とBtoCビジネス、求められる動画の違い

BtoB向け、BtoC向けの動画は何が違うのか?

  1. 顧客層が違う
  2. シナリオ構成が違う
  3. 動画の質や演出が違う

1. 顧客層が違う

まず、BtoBビジネスとBtoCビジネスにおけるマーケティングの違いを確認しておきましょう。
これらのビジネスの大きな違いは、顧客層と購買プロセスです。
BtoCは消費者という「一個人」を顧客とし、基本的には本人が購入を判断し、本人が購入します。

これに対し、BtoBは企業という会社(集団)を顧客としており、商品・サービスの購入は一人だけの判断で行われるケースはほとんどありません。リサーチ、選定、商談、最終的な購入決定といった、それぞれのフェーズににおいて異なる立場の人が関わっている場合が多いです。

なので、BtoBにおいてのペルソナ設定が難しいことが多い傾向があります。
最終的には、購入決裁権を持つ上司にむけて発信するというより、リサーチをしている担当者を納得させる訴求が効果的です。

また、企業の顧客は購入を検討している商品・サービスの分野について豊富な知識を持っているという点も踏まえた情報設計が求められます。

2. シナリオ構成が違う

BtoBにおけるシナリオは「納得感がもてる情報かつ論理的であること」
BtoCにおけるシナリオは「ストーリー性があり、共感がもてて身近に感じること」
が重要になってきます。

上記でお伝えしたとおり、購入決定者が複数いるBtoBでは担当者の心を震わせる動画を作成して「我が社で取り入れませんか?」と提案したところで部長に「必要ないだろう」と判断されれば契約になりません。
そのため、「分かりやすさ」がBtoB動画には必要なポイントです。

BtoB動画では万人受けするデザインを用い、あくまで分かりやすく簡潔にまとめることを目指しましょう。
基本的にBtoBでのリサーチ担当者は企業における課題があり、その課題をクリアするための方法を模索しています。そこで、要点が分かりづらい動画が5分~10分だらだらと流れていたらどうでしょうか?
実際には良いサービスだったとしても、「分からないからやめておこう」と離脱されます。
時間もあまりかけたくないので即座に解決へとつながるものを探しています。

逆にBtoCの場合はYoutubeやインスタグラムを見ていて「たまたま広告で流れてきた商品に興味が沸いて・・」と偶然の要素で発見されることが多いです。つまり、課題を解決しようとして動画を見に来ているわけではないので多少分かりにくくても「面白い!」「気になる」と思ってもらえて記憶の片隅に残ってもらえたらいいのです。

イメージで言いますと、
BtoBはセミナーやプレゼンを動画で行うイメージ
BtoCはCMやハウツー動画、インフルエンサーの商品紹介動画のイメージ です。

3. 動画の質や演出が違う

最後に動画の質や演出が違います。

BtoBは目的にもよりますが、高品質な動画が求められます。
ここでいう高品質とは派手なアクションが多いものではなく、無駄な動きがなく、違和感を感じさせないデザインと編集がされていて動画の内容に集中できるものを指します。
「ここなら取引先として安心だな」という印象を与えられます。

BtoCでは”いかにも作られた”高品質感”は逆効果だったりします。
採用動画の例を挙げてみます。
求職者が求めているのは職場のリアルであって、いかに「うちの会社は働きやすいぞ」と主張した動画(イメージ)を求めているわけではありません。
”いかにうちが素晴らしいか”を主張してしまいますと「入ったらブラック企業かもしれない・・」という懸念を彷彿させてしまいます。

理想はクオリティーが高くなくてもいいので社員や社長の自然な姿が出ていて「作られた感がない」動画です。
このように互いの目的のミスマッチを起こないように構成・演出を考えましょう。

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